B2B-Unternehmen, Revenue-Teams und Sales Manager bauen ihren Erfolg auf Leads auf, um Verkäufe zu verzeichnen und für das Unternehmen Einnahmen zu generieren. Lead Generation ist das Stichwort, um ein erfolgreiches Business aufzubauen. Lead Generation, oder Lead-Generierung, ist der Prozess, bei dem Interessenten zu wertvollen Leads werden, mit denen Umsatz verzeichnet wird.
Lead Generation ist demnach der Schlüssel zu einem erfolgreichen Business. Auch wenn dein Produkt noch so innovativ und einzigartig ist, musst du Leute finden, die genau das brauchen, was du verkaufst. Du musst dir deine Leads regelrecht verdienen, da es kaum ein Produkt gibt, dass auf dem Markt nicht schon vertreten ist. Doch wie kannst du auf diesem überfüllten Markt nun sicherstellen, dass deine Strategie zur Lead Generation innovativ und keine durchgekaute Methode zur Nachfragengenerierung ist?
Wir zeigen dir, wie du mit automatisierter Terminplanung und der Integrierung von meetergo in deinen Workflow erfolgreich Leads generierst. Unsere 7 Tipps zur Lead Generation und was sich hinter diesem wichtigen Aspekt der Unternehmensstrategie verbirgt, erfährst du in diesem Artikel.
Der Prozess der digitalen Lead-Generierung
Um wirklich erfolgreich Leads zu generieren und Strategien der Lead Generation umzusetzen, ist es zuerst wichtig, zu verstehen, was überhaupt ein Lead ist. Unterschieden wird grundsätzlich in die Termini Interessent, Lead und Kunde. Ein Lead hat also bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt, ist jedoch noch kein zahlender Kunde. Eine Person, die über eine Anfrage Interesse gezeigt hat, nennt man auch qualifizierter Lead.
Taktiken zur Lead Generation können dir also eine Menge Anfragen bringen. Umsatz hast du damit allerdings noch nicht gemacht. Dein Vertriebsteam muss den Lead erst zum Kauf überzeugen.
Die verschiedenen Arten von Leads – das Lead-Scoring
Nicht alle Leads müssen auf die gleiche Art und Weise von deinem Produkt überzeugt werden. Unterschieden wird in unterschiedliche Arten von Leads. Auch Lead-Scoring genannt. Das Lead-Scoring hilft dir dabei, deine Leads in verschiedene Kategorien einzuteilen. Über deinen Terminplaner online von meetergo kannst du dies zusätzlich farblich markieren, kategorisieren, Mitarbeitern zuteilen und hast deine Leads auf einem Blick.
Je nachdem, an welcher Stelle des Lead Generation Funnels sich der Lead befindet, sind unterschiedliche Vertriebsteams gefragt:
- Information qualified lead: Der sogenannte IQL steht noch ganz am Anfang des Funnels. Du hast schon Informationen vom Lead erhalten, jedoch braucht der Lead selbst noch Anstöße von dir, um überzeugt zu werden.
- Marketing qualified lead: Der MQL hat bereits auf E-Mails, Anzeigen und Links des Marketingteams reagiert. Kostenlose Tools, eine Probezeit oder eine Produktprobe können eingesetzt werden.
- Sales qualified lead: Beim SQL ist das Sales Team an der Reihe, den Lead weiterzuverfolgen und herauszufinden, ob es sich hier um einen wertvollen Kunden handelt. Damit der Lead merkt, dass dein Produkt perfekt zu ihm passt, kannst du ihm zeitlich begrenzte Demos anbieten.
Über die Terminbuchungssoftware von meetergo filterst du ganz einfach anhand von Farben, Mitarbeitern oder Kategorien, welche Informationen der unterschiedlichen Leads zu benötigst. So weißt du direkt, in welcher Phase des Lead Generation Funnels dein Vertriebs- oder Marketingteam mit den jeweiligen Leads gerade steckt.
Der Unterschied zwischen Lead Generation und Demand Generation
Lead Generation und Demand Generation sind eigentlich nahezu das Gleiche. Ein entscheidender Unterschied ist jedoch, dass es sich hierbei um verschiedene Phasen des Lead Generation Funnels handelt.
Bei einer Demand Generation wissen die Nutzer noch nichts von deinem Produkt. Du musst ihnen erst zeigen, um was es sich bei der Leistung handelt und wieso diese für sie interessant sein könnte.
Bei der Lead Generation haben die Nutzer bereits Hintergrundwissen zu deiner Dienstleistung. Sie wissen, was dahintersteckt und haben ein Bedürfnis nach dem Produkt.
Demnach musst du unterschiedlich ansetzen, je nachdem, ob es sich um eine Lead Generation oder eine Demand Generation handelt.
Wie du für dein Unternehmen mehr Leads generierst – 7 Strategien zur Lead Generation
Ob deine Kunden aus dem B2B-Bereich oder B2C-Bereich kommen, unterscheiden sich die Lead Generation Strategien nicht grundsätzlich voneinander. Auch B2B-Kunden sind immer noch Verbraucher und haben damit ebenso Ansprüche an personalisierten Kauferlebnissen, Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens und die Käufe zu ihren Bedingungen und dem von ihnen gewünschten Zeitraum durchzuführen. Du findest auf dem Markt unzählige Tipps und Strategien, um mehr Leads im B2B-Bereich zu gewinnen, doch nur du kannst wissen, was für dein Business am besten funktioniert. Die folgenden Strategien helfen dir, passend zu deiner Marketing-Strategie mehr wertvolle Leads zu generieren.
1. Beschäftige dich mit Content Creation und Content Marketing
Jeder, der sich schon mal mit Marketing und der Erfolgssteigerung von Webseiten auseinandergesetzt hat, hat diesen Satz schon einmal gehört: Content is Key! Vielleicht rollst du jetzt mit den Augen: Nicht schon wieder dieser Tipp, könnt ihr euch nicht mal etwas anderes einfallen lassen?! Doch an diesem viel genutzten Sprichwort ist etwas dran.
Gepaart mit einer soliden SEO-Strategie kannst du mithilfe von Content Creation für deine Seite eine Menge organischen Traffic generieren, der automatisch zu mehr Leads führt. Mach dich mit den Begriffen vertraut, die deine Buyer Personas suchen und biete ihnen so genau die Lösungen an, nach denen deine zukünftigen Leads suchen.
Vor allem im B2B-Bereich ist hervorragender, auf die Zielgruppe zugeschnittener Content wichtig. Denn gerade diese Käufer recherchieren eingehend, bevor sie sich zu einem Kauf oder einer Anfrage entscheiden.
Doch nicht nur der Content an sich ist wichtig, sondern auch wie du diesen vermarktest. Da du nicht nur auf deiner eigenen Seite als professioneller Anbieter erscheinen solltest, sondern Verlinkungen – sogenannte Backlinks – einen großen Teil zum Erfolg deiner Lead-Generierung beitragen, sind Gastbeiträge auf relevanten Blogs essentiell. So etablierst du deine Marke als Vorreiter in deiner Branche und erreichst ein Publikum, zu dem du vorher keinen Zugriff hattest.
Am besten funktioniert die Content Marketing Strategie mit Gastbeiträgen, wenn du dir Blogs heraussuchst, die nicht zur Konkurrenz gehören, jedoch relevant für deine Zielgruppe und einer ähnlichen Branche angehören.
Sowohl im B2B-Bereich, als auch im B2C-Bereich sind Content Creation und Content Marketing unabdingbare Säulen einer produktiven Strategie, um Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.
2. Verwende E-Mail-Marketing
Wenn du über ein Anfrageformular eine E-Mail-Adresse deines potentiellen Kunden erhalten hast und ihm bereits ein kostenloses Tool angeboten hast, ist der nächste logische Schritt, diese Strategie weiterhin zu verfolgen. Automatisierte Terminplanung erhöht den Umsatz von Freelancern, aber auch von Unternehmen, Revenue-Teams und B2B-Firmen. Lade deine Interessenten zu einem kostenlosen Gespräch über eine deutsche Zoom Alternative ein oder präsentiere ihnen dein neuestes Tool als kostenlose Probeversion.
Bei dieser Strategie ist es wichtig, dass du nicht zu viel Zeit in die E-Mail-Kommunikation steckst, sondern diese automatisiert über einen funktionalen kostenlosen online Terminplaner abläuft. Erstelle eine Liste mit deinen potentiellen Kunden, verfasse eine simple, personalisierte Mail und binde einen Link zu deinem Angebot ein. In wenigen Minuten hast du eine Reihe E-Mails an wertvolle Leads geschickt, die durch deinen exzellenten Service zu Kunden werden.
Als Eckdaten solltest du eine Öffnungsrate von 17 bis 18 % und eine Klickrate (CTR) von 3 bis 4 % anstreben. Dies erreichst du mit hoher Wahrscheinlichkeit, da du die Aufmerksamkeit des Interessenten bereits durch den Inhalt oder das kostenlose Produkt hast und durch die Pflege Loyalität sowie Vertrauen noch weiter ausbaust.
3. Sei auf sozialen Medien wie LinkedIn präsent
Für B2B-Unternehmen wird die Lead Generation über Social-Media-Plattformen immer bedeutsamer. Wobei es bei dieser Lead Generation Strategie mehr um Markenbekanntheit und Präsentation der Leistungen geht.
Im B2B-Bereich ist LinkedIn die Plattform, um wertvolle Leads zu generieren. Hier bieten sich verschiedene Taktiken für die Lead Generation an:
- Vernetze dich mit Branchen- und Wirtschaftsführern deines Zielmarktes
- Werbe auf LinkedIn mit gesponserten Beiträgen oder Werbeanzeigen
- Kommentiere Beiträge von relevanten, verwandten Accounts mit nützlichen Informationen
- Schreibe Kontakte direkt an, die zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt passen
- Frag deine Kontakte nach Verweisen auf deine Produkte oder Leistungen
- Veröffentliche Posts, Artikel, Case-Studies und anderen informativen Content auf deinem LinkedIn Account
Neben LinkedIn wird auch Facebook immer beliebter, um mit Lookalike Audiences neue Zielgruppen zu erschließen und so mehr Leads zu generieren.
Diese Strategie ist darum so erfolgreich, weil du dich genau an dem Ort aufhältst, wo deine Buyers Personas viel Zeit verbringen. So bietest du ihnen unterschwellig deine Leistungen an und platzierst deine Werbung gezielt in organischer Weise.
4. Verbessere dein Google-Ranking
Um überhaupt erst Interessenten auf deine Webseite zu locken, musst du natürlich auffindbar sein. Deine potentiellen Kunden und Leads müssen deine Produkte oder Leistungen schnell finden, wenn sie danach suchen. Dies geht nur, wenn du mit deiner Webseite oder deinem Eintrag bei Google Maps in den oberen Rängen platziert bist. Wie das geht, fragst du dich? Mit einer erfolgreichen Suchmaschinenoptimierung deiner Webseite.
Um sicherzustellen, dass deine Leads dich auf organische Weise finden, ist SEO der beste Weg. Ganze Webseiten und Unternehmen basieren auf SEO und haben allein durch SEO Leads gewonnen. Um das Ranking deiner Webseite zu verbessern, musst du folgendes wissen:
- Finde dein Keyword mit Keyword-Recherche-Tools wie Google Ads Keywords, SEMrush oder Ahrefs heraus
- Optimiere deine Startseite sowie deine Landingpages auf dein Keyword
- Verlinke deine Webseite mit Backlinks
- Optimiere deine Webseite für mobile Endgeräte
Ob du die Maßnahmen selbst umsetzt oder dich an eine SEO-Agentur wendest, ist dir überlassen. Egal, welche Option du wählst, die Verbesserung deines Google-Rankings wird dazu führen, dass dein Unternehmen organisch über die Google-Suche auffindbar ist.
5. Nutze Outbound Sales Development Representatives (SDRs)
Inbound-Lead-Generierung – wenn die Leads von allein zu dir kommen – sind zwar für viele Unternehmen ein sicherer Weg, um Leads zu generieren, doch können sich nicht alle B2B-Unternehmen auf diese Taktik verlassen.
An genau diese Unternehmen richten sich Sales Development Reps (SDRs), mit denen du qualifizierte Kunden erreichst, die genau zum idealen Kundenprofil (ICP) deines Unternehmens passen.
Die sogenannten Sales Development Representatives sind Inside-Verkäufer, die sich ausschließlich auf die Kundensuche konzentrieren. Die SDRs nehmen Kontakt zu neuen Leads auf, qualifizieren diese für dein Unternehmen und bewegen die Leads im Lead Funnel weiter Richtung Kauf.
6. Schalte PPC-Werbung
Obwohl du für Google Ads und Pay-Per-Click-Werbung wahrscheinlich die gleiche Conversion Rate erzielen wirst, wie beim E-Mail-Marketing, lohnt sich die Schaltung von PPC-Werbung trotzdem. Denn Markenbekanntheit macht einen großen Teil der Lead Generation aus. Diese Strategie der bezahlten Werbe-Anzeigen hilft dir dabei, deinen Zielmarkt zu erreichen, ohne, dass dieser vorher bereits von dir gehört hast. So erschließt du dir einen neuen Markt und generierst Leads, denen deine Dienstleistung oder dein Produkt vorher unbekannt war.
7. Nutze automatisierte Terminbuchung
Du denkst dir, sobald eine Anfrage eingetroffen ist, kannst du entspannt die Füße hochlegen und hast bereits alles für eine erfolgreiche Lead Generierung getan? Falsch gedacht! Denn bloß, weil jemand Interesse zeigt, ist er noch lange kein wertvoller Lead und nur, weil jemand eine Anfrage stellt, hat er das Produkt schon gekauft.
Nein, um erfolgreich Leads zu generieren, musst du bereits beim Anfrageformular ansetzen. Klar helfen dir Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing und Werbeanzeigen (auf sozialen Medien) dabei, dich als professionelles Unternehmen zu platzieren und Markenbekanntheit zu erlangen. Doch nichts ist für Kunden abschreckender, als Unternehmen, die auf sich warten lassen und langsam kommunizieren.
Denn wer von uns kennt es nicht, wenn eine Anfrage für eine Zusammenarbeit oder ein Kauf gesendet wurde und man dann die Nachricht erhalt „Wir melden uns in Kürze bei dir“. Dieses „in Kürze“ kann sich oft lange hinziehen – ein bis zwei Tage, eine Woche oder manchmal sogar noch länger. Bis dahin haben die meisten sich schon einen Anbieter rausgesucht, der die Anfrage sofort bearbeitet. Doch wie kannst du trotz laufend neuen Anfragen – beispielsweise über „Reservieren mit Google“ – deinen Leads eine schnelle Abwicklung anbieten?
Die Antwort ist: automatisierte Terminbuchung.
Mit der Integration von meetergo auf deiner Webseite, bietest du deinen Leads und Interessenten direkt bei der Anfrage einen Termin an, den sie sich auch noch selbst aussuchen können. In das Anfrageformular integriert, wählt sich dein Lead einen passenden Termin aus, an dem du mit ihm über deine Dienstleistung, dein Produkt oder eine mögliche Partnerschaft redest. So wird dein Lead direkt eingebunden und muss nicht erst auf eine Kontaktaufnahme deinerseits warten. Schnell und einfach erhält er einen Termin und wird per Mail rechtzeitig an euer Meeting oder Telefonat erinnert. Noch besser für dich: Der Termin wird automatisch in deinen Terminkalender übertragen, sodass du eine erhebliche Zeitersparnis verzeichnest.
Zeitnah gibt’s du deinem Interessenten oder Lead die Informationen, die er benötigt und bringst ihm deine Dienstleistung nah. Diese schnelle Abwicklung spiegelt sich in deinen Verkaufszahlen wider. Deine Leads werden durch den ausgezeichneten Service und die schnelle Terminvergabe zu zahlenden Kunden, was den Erfolg deines Unternehmens erheblich steigert.
In nur wenigen Schritten hast du die automatisierte Terminplanung mit meetergo auf deiner Webseite integriert und gewinnst so erfolgreich wertvolle Leads für dein B2B-Unternehmen oder B2C-Business.
