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KPIs im Vertrieb: Die wichtigsten Vertriebscontrolling Kennzahlen

Richard Gödel
CTO @ meetergo
2 Minuten Lesezeit
Inhaltsverzeichnis

Der Erfolg im Vertrieb hängt maßgeblich von der richtigen Auswahl und Überblick von Key Performance Indicators (KPIs) ab. Dieser Beitrag wird sich auf die wichtigsten Vertriebskennzahlen konzentrieren und erläutern, wie sie genutzt werden können, um den Erfolg des Vertriebsprozesses zu messen und zu verbessern.

Vertriebs KPIs - darauf gilt es zu achten

Es gibt eine Vielzahl von KPIs, die im Vertrieb von Bedeutung sein können, aber es ist wichtig, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die für Ihr Unternehmen und Ihre Branche am relevantesten sind. Beispiele für wichtige Vertriebskennzahlen sind die Anzahl der geschlossenen Geschäfte, die durchschnittliche Verkaufszykluszeit und die Kundenbindungsrate.

Es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass die ausgewählten Vertriebs KPIs eng mit den Unternehmenszielen und -strategien verknüpft sind und regelmäßig überwacht werden, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich wertvolle Einblicke liefern. Zudem sind diese KPI's auch für den Sales Funnel enorm wichtig sein.

Metriken für Führungskräfte by flickr

Beispiele und Tipps für Vertriebskennzahlen

Einige Beispiele für wichtige Kennzahlen in einer Vertriebsabteilung sind:

  • Anzahl der gewonnenen Neukunden: Diese Kennzahl zeigt, wie erfolgreich das Sales Team darin ist, neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.
  • Durchschnittlicher Verkaufswert pro Auftrag: Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie hoch die durchschnittlichen Umsätze pro Verkaufsabschluss sind.
  • Kundenbindungsrate: Diese Kennzahl zeigt, wie erfolgreich das Sales Team darin ist, bestehende Kunden zu halten und erneute Verkäufe zu generieren.
  • Absatzkanal-Effizienz: Diese Kennzahl zeigt, welche Absatzkanäle am erfolgreichsten sind und welche Kanäle im Vertrieb optimiert werden sollten.
  • Customer Lifetime Value

Einige Tipps, um die Verwendung von Kennzahlen in der Vertriebsabteilung zu verbessern:

  • Setzen Sie klare Ziele und messen Sie regelmäßig den Fortschritt gegen diese Ziele.
  • Verwenden Sie Kennzahlen, die eng mit den Unternehmenszielen und -strategien verknüpft sind.
  • Machen Sie die Kennzahlen für alle Mitarbeiter der Vertriebsabteilung zugänglich und erläutern Sie deren Bedeutung und wie sie genutzt werden können, um den Erfolg des Vertriebsprozesses zu verbessern.
  • Arbeiten Sie eng mit anderen Abteilungen zusammen, um sicherzustellen, dass die Kennzahlen alle relevanten Aspekte des Geschäfts abdecken.

Wie wählt man Leistungsindikatoren für sein Unternehmen aus?

Die Auswahl der richtigen Leistungsindikatoren (KPIs) für Ihre Firma hängt von mehreren Faktoren ab, darunter:

  • Unternehmensstrategie: Identifizieren Sie die wichtigsten Ziele und Schwerpunkte Ihres Unternehmens und wählen Sie KPIs aus, die diese Ziele und Schwerpunkte im Vertrieb unterstützen.
  • Branche: Untersuchen Sie Branchenstandards und Trends und wählen Sie KPIs aus, die für Ihre Branche relevant sind.
  • Ressourcen: Überlegen Sie, welche Ressourcen (z.B. Personal, Zeit, Geld) zur Verfügung stehen, um die gewählten KPIs zu verfolgen und zu messen.
  • Verfügbarkeit der Daten: Stellen Sie sicher, dass die erforderlichen Daten verfügbar und zugänglich sind, um die gewählten KPIs zu messen.

Um die richtigen KPIs für Ihre Firma auszuwählen, kann es hilfreich sein, ein Team aus Vertriebsmitarbeitern, Führungskräften und Analysten zusammenzustellen, um die verschiedenen Aspekte des Unternehmens zu berücksichtigen und die geeigneten Kennzahlen auszuwählen.

Die richtige KPI im Vertrieb hängt auch von der Komplexität des Prozesses ab und sollte durch jeden Sales Manager sorgfältig nach dem Geschäftsziele erfasst werden.

Es ist auch wichtig, regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass die gewählten KPIs immer noch relevant und hilfreich sind.

Multichannel Marketing - Definition und Beispiel - Seobility

Die Vorteile einer CRM-Software

Es wäre schwer und zeitaufwändig, die Leistung Ihrer Verkäufe zu messen. Nachdem Sie die für Ihre Firma relevanten Leistungsmaßnahmen ausgewählt haben, sollte Ihre Firma die Daten analysieren und die Fortschritte in verschiedenen Kontexten überwachen, um geeignete Entscheidungen zu treffen. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, ist, CRM-Software für das CRM-System für Vertriebsmitarbeiter zu nutzen. Kundenbeziehungssoftware.

HubSpot CRM

HubSpot CRM ermöglicht es Ihnen, Vertriebsprozesse einfach zu verwalten. Es enthält auch Werkzeuge, um Ihre Kunden zu verwalten, eine direkte Schnittstelle mit Ihren Kunden direkt mit der Firma verbunden und die Bereitstellung von Kundenservice.

HubSpot CRM bietet eine einzigartige Reihe von Funktionen, mit denen Benutzer problemlos zusätzliche HubSpot-Funktionen wie Vertriebs-Hubs und Service Hubs hinzufügen können.

Microsoft Dynamics 365

Dynamics 365 integriert eine umfassende Marketinglösung mit Vertriebsmanagement-Tools. Es hilft, alle Daten im Zusammenhang mit Vertrieb zu zentralisieren und Daten effizient durch integrierte KI (Intelligenz) zu verarbeiten. Dynamics 365 bietet ein hervorragendes Dashboard-System.

Pipedrive

Pipedrive eignet sich besonders für kleinere Sales Teams mit einem schlanken Sales Prozess. Dieses CRM ist von Vertriebsteams für Vertriebsteams entwickelt worden. Die Key Performance Indikatoren sind besonders für B2B Unternehmen interessant.

B2B-Marketing - Definition und Besonderheiten - Seobility

Welches Tool für die Überwachung Ihrer Vertriebsleistung?

Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Sie verwenden können, um Ihre Vertriebsleistung zu überwachen. Einige der bekanntesten und am weitesten verbreiteten sind:

  • Salesforce: Salesforce ist eines der am weitesten verbreiteten CRM-Systeme und bietet eine Vielzahl von Funktionen zur Überwachung der Vertriebsleistung, wie z.B. Lead-Management, Verkaufsprognose und -berichte.
  • Pipedrive: Pipedrive ist ein benutzerfreundliches CRM-System, das sich an kleine und mittelständische Unternehmen richtet und eine einfache Überwachung der Vertriebsleistung ermöglicht, wie z.B. Leads und Verkaufschancen verfolgen, sowie automatische Berichte erstellen.
  • Hubspot: Hubspot ist ein all-in-one Marketing-, Verkaufs- und Service-Plattform, die es ermöglicht, die gesamte Kundenreise zu verfolgen und zu optimieren. Hubspot bietet auch eine Vielzahl von Berichts- und Analysefunktionen, die es ermöglichen, die Vertriebsleistung zu überwachen.
  • MS Dynamics: MS Dynamics ist ein weiteres CRM-System, das von Microsoft entwickelt wurde und eine Vielzahl von Funktionen zur Überwachung der Vertriebsleistung bietet, wie z.B. Lead-Management, Verkaufsprognose und -berichte, sowie die Möglichkeit, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und zu bewerten.

Es ist wichtig zu beachten, dass kein Tool für jedes Unternehmen das richtige ist, es kommt auf die Anforderungen und die Größe des Unternehmens an. Es empfiehlt sich daher, verschiedene Tools zu testen und diejenigen auszuwählen, die am besten zu den KPIs im Vertrieb des Unternehmens und der Vertriebsziele passen.

Sales manager - Highway Signs 3

Vertriebskennzahlen für Vertriebsleiter

Vertriebsleiter haben die Verantwortung, die Leistung ihres Vertriebsteams zu überwachen und zu verbessern. Dazu müssen sie sich auf die richtigen Vertriebskennzahlen konzentrieren. Einige Beispiele für wichtige Vertriebskennzahlen für Vertriebsleiter sind:

  • Anzahl der geschlossenen Geschäfte pro Vertriebsmitarbeiter: Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie erfolgreich jeder Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zu seinen Kollegen ist.
  • Durchschnittliche Verkaufszykluszeit: Diese Kennzahl zeigt, wie lange es dauert, einen Verkaufsabschluss zu erzielen und gibt Aufschluss darüber, wo Optimierungspotential besteht.
  • Absatzkanal-Effizienz: Diese Kennzahl zeigt welche Absatzkanäle am erfolgreichsten sind und gibt Aufschluss darüber, welche Kanäle priorisiert werden sollten.
  • Lead-Conversion-Rate: Diese Kennzahl zeigt, wie erfolgreich das Vertriebsteam darin ist, potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden umzuwandeln.
  • Kundenbindungsrate: Diese Kennzahl zeigt, wie erfolgreich das Unternehmen darin ist, bestehende Kunden zu halten und erneute Verkäufe zu generieren.

Es ist wichtig, dass Vertriebsleiter diese und andere Kennzahlen regelmäßig überwachen und die Ergebnisse mit dem Vertriebsteam besprechen, um sicherzustellen, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten und jeder weiß, wie er seine Leistung verbessern kann.

Vertriebsmaßnahmen zur Verbesserung der KPIs im Vertrieb

Nachdem die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) ausgewählt und überwacht werden, ist es wichtig, Maßnahmen zu ergreifen, um sie zu verbessern und den Überblick zu behalten. Hier sind einige Beispiele für Maßnahmen, die dazu beitragen können, die KPIs im Vertrieb zu verbessern:

  • Schulung und Weiterbildung: Eine regelmäßige Schulung und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter kann dazu beitragen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu verbessern und dadurch die Anzahl der geschlossenen Geschäfte zu erhöhen.
  • Lead-Generierung: Eine verbesserte Lead-Generierung kann dazu beitragen, die Anzahl der gewonnenen Neukunden zu erhöhen und die Lead-Conversion-Rate zu verbessern. Ein Tool welches hier extrem hilfreich ist, ist meetergo.
  • Kundenbindung: Eine verbesserte Kundenbindung kann dazu beitragen, die Kundenbindungsrate zu erhöhen und erneute Verkäufe zu generieren.
  • Prozessoptimierung: Optimieren Sie den Verkaufsprozess, um die durchschnittliche Verkaufszykluszeit zu verkürzen und die Absatzkanal-Effizienz zu erhöhen.
  • Zielvereinbarungen: Stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter klare Ziele haben und regelmäßig überwachen und messen, wie sie gegen diese Ziele vorankommen, um sicherzustellen, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten.

Es ist wichtig, dass diese Maßnahmen regelmäßig überprüft und angepasst werden, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich dazu beitragen, die KPIs im Vertrieb zu verbessern und den Erfolg des Vertriebsprozesses zu maximieren.

FAQ

Was ist eigentlich „Umsatz“?

"Umsatz" ist ein Begriff, der in der Regel in Bezug auf den Finanzbereich verwendet wird und bezieht sich auf den Gesamtwert aller Verkäufe, die ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt hat.

Es ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg eines Unternehmens und gibt Aufschluss darüber, wie gut das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft.

Der Umsatz kann in verschiedenen Zeiträumen gemessen werden, wie zum Beispiel monatlich, quartalsweise oder jährlich. Es ist auch wichtig zu beachten, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist, da es noch andere Kosten und Ausgaben zu berücksichtigen gibt.

Welche Kennzahlen sind für den Vertrieb wichtig?

Im Vertrieb gibt es eine Vielzahl von Kennzahlen, die wichtig sind, um den Erfolg des Vertriebsteams zu messen und zu verbessern. Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb:

  1. Lead-Conversion-Rate: Dieser KPI misst, wie erfolgreich das Vertriebsteam darin ist, potenzielle Kunden in qualifizierte Leads umzuwandeln. Eine hohe Lead-Conversion-Rate ist ein Indikator dafür, dass das Team erfolgreich ist, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren.
  2. Sales-Qualified-Lead-Conversion-Rate (SQL-CR): Dieser KPI misst, wie erfolgreich das Vertriebsteam darin ist, qualifizierte Leads in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Eine hohe SQL-CR zeigt, dass das Team erfolgreich ist, potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu gewinnen.
  3. Absatz und Umsatz: Dies sind die klassischen Kennzahlen, die zeigen, wie erfolgreich das Vertriebsteam ist. Es ist wichtig, diese Kennzahlen regelmäßig zu überwachen, um sicherzustellen, dass das Team auf Kurs ist, um die Umsatzziele zu erreichen.
  4. Kundenbindungsrate: Dieser KPI misst, wie erfolgreich das Vertriebsteam darin ist, bestehende Kunden zu halten und zu erneuern. Eine hohe Kundenbindungsrate ist ein Indikator dafür, dass das Team erfolgreich ist, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.
  5. Durchschnittlicher Verkaufswert (ASP): Dieser KPI misst den durchschnittlichen Wert eines Verkaufs. Eine hohe ASP kann darauf hindeuten, dass das Team erfolgreich ist, hochwertige Angebote zu verkaufen oder dass das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen zu einem höheren Preis verkaufen kann.
  6. Verkaufskanal-Effizienz: Dieser KPI misst die Effizienz der verschiedenen Verkaufskanäle. Dies hilft dem Unternehmen zu verstehen, welche Kanäle am erfolgreichsten sind und wo es sich lohnt, mehr Ressourcen zu investieren.
  7. Verkaufszykluszeit: Dieser KPI misst die durchschnittliche Zeit, die das Team benötigt, um einen Verkauf abzuschließen. Eine kürzere Verkaufszykluszeit kann darauf hindeuten, dass das Team effektiv qualifiziert und die Prozesse beschleunigt, um schneller zum Abschluss zu kommen.
  8. Verkaufsprognosegenauigkeit: Dieser KPI misst, wie genau das Team in der Lage ist, die zukünftigen Verkäufe vorherzusagen. Eine höhere Prognosegenauigkeit kann darauf hindeuten, dass das Team ein gutes Verständnis für die Marktbedingungen und die Prognosefaktoren hat.
  9. Verkaufsteams Produktivität: Dieser KPI misst die Produktivität des Verkaufsteams, indem es die Anzahl der Verkäufe pro Verkäufer oder die Anzahl der Kontakte pro Verkäufer misst. Eine höhere Produktivität kann darauf hindeuten, dass das Team effektiv arbeitet und die Ressourcen effektiv einsetzt.
  10. Verkaufsausgaben: Dieser KPI misst die Ausgaben, die das Unternehmen für den Vertrieb hat, z.B. Reisekosten, Personalkosten, Marketingkosten. Eine niedrigere Ausgabenrate pro Verkauf kann darauf hindeuten, dass das Unternehmen seine Vertriebskosten effektiv steuert.

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