In der heutigen digitalen Welt sind Software-as-a-Service (SaaS) Lösungen für viele Unternehmen unverzichtbar geworden. Als Gründer eines SaaS-Unternehmens ist es entscheidend, die Grundlagen des SaaS Sales zu verstehen und erfolgreich umzusetzen. In diesem Blogbeitrag möchten wir euch einen Überblick über den SaaS Saleszyklus, die verschiedenen Sales Modelle und die wichtigsten KPIs geben.
Der SaaS Saleszyklus
Der SaaS Saleszyklus ist ein strukturierter Prozess, der sich speziell auf den Verkauf von Software-as-a-Service-Produkten konzentriert. Aufgrund der einzigartigen Eigenschaften von SaaS-Produkten, wie der schnellen Implementierung, der cloudbasierten Bereitstellung und der Abonnementstruktur, unterscheidet sich der SaaS Saleszyklus von traditionellen Verkaufsprozessen.
In der Regel besteht dieser Zyklus aus mehreren Phasen: von der Lead-Generierung und -Qualifizierung über die Produktdemonstration und Kundenbindung bis hin zum Abschluss des Vertrags und der anschließenden Kundenbetreuung. Da SaaS-Unternehmen häufig auf wiederkehrende Einnahmen angewiesen sind, ist die Kundenbindung und -zufriedenheit ein entscheidender Faktor für langfristigen Erfolg.
Daher liegt der Schwerpunkt im SaaS Saleszyklus nicht nur auf dem Erstverkauf, sondern auch auf dem Aufbau einer starken Kundenbeziehung, die langfristig zu Erweiterungen, Upgrades und Empfehlungen führt.
Einflussfaktoren auf den Saleszyklus
Der SaaS Saleszyklus variiert je nach Preis, Kunden und Produktkomplexität. Faktoren wie die Erschließung neuer Märkte, der Verkauf an Enterprise-Unternehmen, die Komplexität der Software und kostenlose Testversionen können den Saleszyklus verlängern.
Durchschnittliche Länge von Verkaufszyklen
Der Sales Experte Matt Bertuzzi hat folgende durchschnittliche Länge von Verkaufszyklen in B2B-SaaS Unternehmen ermittelt:
- Deals <5.000€ ARR: 40,1 Tage
- Deals 5.000€-10.000€ ARR: 62,2 Tage
- Deals 10.000€-50.000€ ARR: 84,1 Tage
- Deals 50.000€-100.000€ ARR: 116,6 Tage
- Deals 100.000€+ ARR: 169,6 Tage
- Durchschnitt: 84,3 Tage
SaaS Sales Modelle
SaaS Sales Modelle haben sich als Reaktion auf die speziellen Anforderungen des Software-as-a-Service-Markts entwickelt, um effektive und skalierbare Verkaufsstrategien zu ermöglichen. Es gibt mehrere gängige Modelle, die von SaaS-Unternehmen eingesetzt werden, um Kunden zu gewinnen und Umsätze zu generieren.
Das Selbstbedienungsmodell ist ein kundenorientierter Ansatz, bei dem Kunden direkt über eine Website oder Plattform kaufen und Zugang zur Software erhalten, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren zu müssen.
Das Transaktionsmodell konzentriert sich auf kurzfristige Abschlüsse und schnelle Verkaufszyklen. Hierbei werden meist niedrigpreisige SaaS-Produkte mit geringer Komplexität vertrieben. Das Enterprise-Sales-Modell hingegen richtet sich an größere Organisationen und erfordert längere Verkaufszyklen, umfassendere Verkaufsverhandlungen und häufig individuelle Lösungen.
Schließlich gibt es das Channel-Vertriebsmodell, bei dem SaaS-Anbieter mit Drittparteien, wie Wiederverkäufern oder Vertriebspartnern, zusammenarbeiten, um ihre Produkte einem breiteren Kundenstamm anzubieten. Die Wahl des passenden SaaS Sales Modells hängt von Faktoren wie der Komplexität des Produkts, der Zielgruppe und den verfügbaren Ressourcen ab.
Self-Service Modell
Das Self-Service Modell eignet sich für preiswertere SaaS-Lösungen mit hohem Volumen. Hier sind Freemium Modelle und kostenlose Testversionen gängige Methoden, um Kunden zu gewinnen.
<5.000€ ARR und vielen potenziellen Kunden (Beispiel: Calendly, Dropbox)
Transaktionaler Vertrieb
Der transaktionale Vertrieb ist das am häufigsten verwendete Vertriebsmodell und skaliert sehr gut. Er richtet sich an kleine und mittelständische Unternehmen und findet in der Regel telefonisch oder gelegentlich auch persönlich statt.
5.000€-50.000€ ARR und Unternehmen zwischen 50-250 MA (Beispiel: meetergo, HubSpot)
Enterprise Vertrieb
Der Enterprise Vertrieb ist für komplexe oder Nischen-SaaS-Lösungen geeignet, die an große Unternehmen oder Konzerne verkauft werden. In diesem Modell arbeiten Vertriebler eng mit potenziellen Kunden und internen Teams zusammen.
50.000€+ ARR und Unternehmen ab 500 MA (Beispiel: Celonis, Salesforce)
Auswahl des richtigen Modells
Es ist entscheidend, das richtige Modell für euer Unternehmen zu wählen und zu wissen, wann ihr es weiterentwickeln müsst.
Es ist normal, dass sich das Modell und Produkt während der Zeit verändern. Wir sind z.b. auch im Self-Service Modell gestartet und bewegen uns jetzt im transaktionalen Vertrieb.
Wichtig zu wissen ist, dass das Self Service Modell ein extrem gutes Onboarding und Support benötigt, sonst steigt die Unzufriedenheit der Nutzer und damit auch der Churn.
SaaS Sales KPIs
SaaS Sales KPIs (Key Performance Indicators) sind entscheidende Metriken, die den Erfolg und die Effektivität von Verkaufsteams im Software-as-a-Service-Markt messen und bewerten. Die Auswahl der richtigen KPIs ermöglicht es Unternehmen, ihre Verkaufsstrategien kontinuierlich zu optimieren und Wachstumschancen zu identifizieren.
Zu den wichtigsten SaaS Sales KPIs gehören die Anzahl der generierten Leads, die Lead-to-Customer Conversion Rate, die durchschnittliche Vertragslaufzeit (ACV), der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) und der Customer Lifetime Value (CLTV).
Darüber hinaus sind Kennzahlen wie die Verkaufszykluslänge, der Customer Acquisition Cost (CAC) und die Churn-Rate (Kundenabwanderungsrate) ebenfalls entscheidend, um den Erfolg eines SaaS-Verkaufsteams zu bewerten. Indem sie diese KPIs im Auge behalten, können Unternehmen ihre Verkaufsziele klar definieren, ihre Vertriebsstrategien anpassen und kontinuierlich auf eine höhere Leistung hinarbeiten.
Churn Rate
Die Churn Rate ist der Prozentsatz, zu dem ihr jährlich Kunden verliert. Eine gute Churn Rate liegt bei etwa 5-7%.
Net Promoter Score (NPS)
Der NPS misst die Kundenzufriedenheit und prognostiziert das Geschäftswachstum. Ein guter NPS liegt im Bereich von 30-40.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Der Monthly Recurring Revenue (MRR) ist eine wichtige Kennzahl im SaaS-Bereich, die den wiederkehrenden monatlichen Umsatz eines Unternehmens aus Abonnements oder Verträgen misst. Zum Beispiel hat ein Unternehmen, das 50 Kunden hat, die jeweils ein Abonnement für 100 Euro pro Monat abgeschlossen haben, einen MRR von 5.000 Euro (50 Kunden x 100 Euro).
Annual Recurring Revenue (ARR)
Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine zentrale Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die den wiederkehrenden Jahresumsatz aus Abonnements oder Verträgen widerspiegelt. Zum Beispiel hat ein Unternehmen mit 100 Kunden, die jeweils ein Abonnement für 1.200 Euro pro Jahr abgeschlossen haben, einen ARR von 120.000 Euro (100 Kunden x 1.200 Euro).
Sales Qualified Leads (SQL)
SQLs sind potenzielle Kunden, die nach einer Qualifizierung durch euer Vertriebsteam als aussichtsreich eingestuft werden. Eine höhere Anzahl von SQLs kann auf eine effektive Vertriebsstrategie hindeuten.
Lead Velocity Rate
Die Lead Velocity Rate (LVR) ist eine wertvolle Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die das Wachstum der qualifizierten Verkaufsleads von einem Monat zum nächsten misst. LVR gibt Aufschluss über die Effektivität der Leadgenerierung und das potenzielle Umsatzwachstum eines Unternehmens. Zum Beispiel hat ein Unternehmen im Januar 50 qualifizierte Leads generiert und im Februar 70 qualifizierte Leads. Die LVR wäre in diesem Fall 40% ((70 - 50) / 50 x 100).
Revenue Per Lead
Revenue Per Lead (RPL) ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die den durchschnittlichen Umsatz misst, der aus jedem generierten Lead erzielt wird. RPL hilft Unternehmen, die Effizienz ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu bewerten und das Potenzial für Umsatzwachstum einzuschätzen. Zum Beispiel hat ein Unternehmen in einem Monat 100 Leads generiert und einen Umsatz von 10.000 Euro erzielt. Der RPL beträgt in diesem Fall 100 Euro (10.000 Euro / 100 Leads).
Customer Acquisition Cost (CAC)
Der CAC ist die Summe der Marketing- und Vertriebskosten, die aufgewendet werden, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Idealerweise sollte der CLTV deutlich höher sein als der CAC, um langfristig erfolgreich zu sein.
Closed-Won/Closed-Lost Deals
Closed-Won/Closed-Lost Deals sind wichtige Vertriebskennzahlen für SaaS-Unternehmen, die den Erfolg und die Effizienz der Vertriebsaktivitäten messen. Closed-Won Deals beziehen sich auf abgeschlossene Geschäfte, bei denen ein Kunde einen Vertrag oder ein Abonnement abgeschlossen hat.
Closed-Lost Deals hingegen sind abgeschlossene Verkaufsprozesse, bei denen der potenzielle Kunde sich gegen den Abschluss eines Vertrags oder Abonnements entschieden hat. Zum Beispiel schließt ein Vertriebsmitarbeiter im Laufe eines Monats 10 Deals erfolgreich ab (Closed-Won) und verliert 5 Deals (Closed-Lost).
Die Erfolgsquote liegt in diesem Fall bei 66,7% (10 Closed-Won Deals / (10 Closed-Won Deals + 5 Closed-Lost Deals) x 100). Diese Kennzahlen ermöglichen es Unternehmen, die Leistung ihrer Vertriebsteams zu bewerten und gegebenenfalls Verbesserungsmaßnahmen zu ergreifen, um die Erfolgsquote zu erhöhen.
Demo-to-Trial Ratio
Die Demo-to-Trial Ratio ist eine aussagekräftige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die den Prozentsatz der Produktvorführungen misst, die zu einer kostenlosen Testversion oder einem Probeabonnement für potenzielle Kunden führen. Zum Beispiel führt ein Vertriebsmitarbeiter in einem Monat 20 Produktvorführungen durch, und 10 potenzielle Kunden entscheiden sich anschließend für eine kostenlose Testversion. Die Demo-to-Trial Ratio beträgt in diesem Fall 50% (10 Testversionen / 20 Demos x 100).
Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, insbesondere im SaaS-Bereich. Eine enge Koordination und Kommunikation zwischen beiden Teams fördert die Effizienz und Effektivität von Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
Die Marketingabteilung hat die Aufgabe, qualifizierte Leads zu generieren und das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, während das Vertriebsteam für die Umwandlung dieser Leads in zahlende Kunden verantwortlich ist. Eine gut abgestimmte Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Abteilungen trägt dazu bei, dass gemeinsame Ziele erreicht werden und sich die Bemühungen beider Teams ergänzen, statt zu konkurrieren.
Dies kann durch regelmäßige Meetings, Datenaustausch und gemeinsame Planung von Kampagnen und Strategien erreicht werden. Eine solche Zusammenarbeit fördert nicht nur die Kundengewinnung und Umsatzsteigerung, sondern trägt auch zur Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit bei, indem ein konsistentes und zielgerichtetes Erlebnis für den Kunden gewährleistet wird.
Wachstum und Skalierung im SaaS Sales
Wachstum und Skalierung im SaaS Sales sind entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Software-as-a-Service-Unternehmens. Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Verkaufs- und Marketingstrategien kontinuierlich optimieren, um mehr qualifizierte Leads zu generieren, Conversion-Raten zu verbessern und die Kundenbindung zu erhöhen.
Die Skalierung des Vertriebs erfordert auch die Implementierung effizienter Verkaufsprozesse und -systeme, die den Anforderungen eines wachsenden Kundenstamms gerecht werden. Eine gezielte Segmentierung der Zielgruppe, die Anpassung der Verkaufsstrategie an unterschiedliche Kundentypen und die Einführung von Automatisierungstools können zur Skalierung des SaaS Sales beitragen.
Schließlich ist die kontinuierliche Schulung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, um sicherzustellen, dass sie über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um das Unternehmen erfolgreich zu skalieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Fazit: Erfolgreiches SaaS Sales für Gründer
Erfolgreiches SaaS Sales für Gründer erfordert die Entwicklung und Umsetzung einer gut durchdachten Verkaufsstrategie, die sich auf die Besonderheiten des SaaS-Marktes konzentriert. Dies beinhaltet die Auswahl des richtigen Vertriebsmodells, die ständige Überwachung von wichtigen Leistungskennzahlen (KPIs), sowie die enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams.Ein besonderer Fokus liegt auf der Generierung qualifizierter Leads, der Umwandlung dieser Leads in zahlende Kunden und der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.
Durch kontinuierliche Optimierung und Anpassung der Verkaufsstrategien, die Implementierung effizienter Prozesse und die Förderung von Mitarbeiterentwicklung kann ein SaaS-Unternehmen erfolgreich wachsen und skalieren. Letztendlich sind Flexibilität, Lernbereitschaft und der Einsatz von datengetriebenen Entscheidungen entscheidend, um dauerhaften Erfolg im SaaS Sales zu erzielen.
FAQ
Was ist SaaS Beispiele?
SaaS (Software-as-a-Service) bezieht sich auf cloudbasierte Softwarelösungen, die über das Internet bereitgestellt und meist über Abonnementmodelle verkauft werden. Hier sind einige Beispiele für SaaS-Anwendungen:
- meetergo: meetergo unterstützt Vertriebsteams in Unternehmen bei der Automatisierung und Skalierung ihrer Vertriebsprozesse, um schnellere Verkaufszyklen zu erzielen. Durch die Erstellung und gemeinsame Umsetzung von Mutual Action Plans (MAPs) mit Kunden können Geschäftsabschlüsse effizienter erreicht werden, ohne zeitaufwendige E-Mail-Korrespondenzen oder das Übersehen wichtiger Elemente im Verkaufsprozess.
- Salesforce: Ein führendes Customer Relationship Management (CRM) Tool, das Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Kundenkontakte, Vertriebsaktivitäten und Marketingkampagnen unterstützt.
- Slack: Eine Kommunikationsplattform für Teams, die den Austausch von Nachrichten, Dateien und Informationen in Echtzeit ermöglicht.
- Google Workspace (ehemals G Suite): Eine Sammlung von Produktivitäts- und Kollaborationstools, einschließlich E-Mail, Kalender, Textverarbeitung, Tabellenkalkulationen und Präsentationssoftware.
- Dropbox: Ein Cloud-Speicher- und Dateisynchronisationsdienst, der Benutzern ermöglicht, Dateien online zu speichern, gemeinsam zu bearbeiten und von verschiedenen Geräten aus darauf zuzugreifen.
Was ist SaaS einfach erklärt?
SaaS (Software-as-a-Service) ist ein cloudbasiertes Softwarevertriebsmodell, bei dem Anwendungen über das Internet bereitgestellt und typischerweise über Abonnements abgerechnet werden. Anstatt Software lokal auf Computern zu installieren, greifen Nutzer auf SaaS-Anwendungen über Webbrowser zu, wobei alle Daten und Funktionen in der Cloud gespeichert und verarbeitet werden.
Was ist B2B SaaS Sales?
B2B SaaS Sales bezieht sich auf den Verkaufsprozess von Software-as-a-Service-Produkten oder -Lösungen, die speziell für Geschäftskunden (Business-to-Business) entwickelt wurden. Dabei werden cloudbasierte Softwarelösungen, die den Anforderungen von Unternehmen entsprechen, über Abonnementmodelle an andere Unternehmen verkauft.
Ist Salesforce ein SaaS?
Ja, Salesforce ist ein SaaS (Software-as-a-Service). Es handelt sich um eine cloudbasierte Customer Relationship Management (CRM) Plattform, die über das Internet bereitgestellt wird und auf Abonnementbasis angeboten wird. Salesforce ermöglicht Unternehmen, Kundenkontakte, Vertriebsaktivitäten und Marketingkampagnen effektiv zu verwalten.
Wie unterscheiden sich SaaS Sales Jobs?
SaaS Sales Jobs unterscheiden sich hinsichtlich der Verantwortlichkeiten, Vertriebsmethoden und Zielgruppen. Einige der Unterschiede können in der Rolle (z.B. Sales Development Representative, Account Executive, Account Manager), im Vertriebsansatz (z.B. Inbound vs. Outbound), in der Marktsegmentierung (z.B. Small Business, Mid-Market, Enterprise) oder in der geografischen Reichweite (z.B. regional, national, international) liegen. Je nach Unternehmen und dessen Größe können die spezifischen Anforderungen und Fähigkeiten für eine bestimmte SaaS Sales Rolle variieren.
Ist SaaS immer Cloud?
Ja, SaaS (Software-as-a-Service) ist immer cloudbasiert. SaaS-Lösungen werden über das Internet bereitgestellt und sind über Webbrowser zugänglich. Die Anwendungen und zugehörigen Daten werden auf externen Servern gespeichert und verarbeitet, die von den SaaS-Anbietern verwaltet werden. Dies ermöglicht es Nutzern, von überall und von verschiedenen Geräten aus auf die Software zuzugreifen, ohne sie lokal installieren zu müssen.
Was bedeutet IaaS PaaS und SaaS?
IaaS (Infrastructure-as-a-Service), PaaS (Platform-as-a-Service) und SaaS (Software-as-a-Service) sind drei Hauptkategorien von Cloud-Computing-Diensten, die sich in der Art der bereitgestellten Ressourcen und der Verantwortlichkeiten der Nutzer unterscheiden.
- IaaS: Infrastructure-as-a-Service bietet grundlegende Cloud-Infrastruktur wie Server, Speicher und Netzwerkressourcen, die von den Nutzern nach Bedarf gemietet werden können. IaaS-Nutzer sind für die Verwaltung von Betriebssystemen, Anwendungen und Daten verantwortlich. Beispiele: Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure.
- PaaS: Platform-as-a-Service bietet eine Plattform, die Entwicklern Tools und Services zur Verfügung stellt, um Anwendungen zu erstellen, bereitzustellen und zu verwalten, ohne sich um die zugrunde liegende Infrastruktur kümmern zu müssen. Beispiele: Google App Engine, Heroku.
- SaaS: Software-as-a-Service stellt Endnutzern fertige Anwendungen über das Internet zur Verfügung, die auf Abonnementbasis angeboten werden. SaaS-Anbieter sind für die Verwaltung der gesamten Infrastruktur, Plattform und Software verantwortlich. Beispiele: meetergo und Salesforce.
Was ist das Gegenteil von SaaS?
Das Gegenteil von SaaS (Software-as-a-Service) ist traditionelle On-Premise-Software. Bei On-Premise-Software wird die Anwendung auf den eigenen Servern oder Computern des Unternehmens installiert und betrieben, anstatt über das Internet auf einer cloudbasierten Plattform zugänglich zu sein. Im Gegensatz zu SaaS, bei dem der Anbieter für Wartung, Updates und Sicherheit verantwortlich ist, müssen Unternehmen bei On-Premise-Software diese Aspekte selbst verwalten.
Ist SAP SaaS?
SAP bietet sowohl traditionelle On-Premise-Software als auch SaaS-Lösungen an. In den letzten Jahren hat sich SAP verstärkt auf cloudbasierte Produkte konzentriert, darunter SaaS-Lösungen wie SAP SuccessFactors, SAP Concur und SAP Ariba. Diese Anwendungen sind über das Internet zugänglich und werden auf Abonnementbasis angeboten, was sie zu SaaS-Produkten macht.
