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Lead Scoring: Definition, Prozess und B2B Tipps

Richard Gödel
CTO @ meetergo
2 Minuten Lesezeit
Inhaltsverzeichnis
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Lead Scoring ist eine Methode, bei der eine Punktzahl an potenzielle Kunden (Lead) zugewiesen wird, um ihre Reife und Kaufabsicht zu bewerten. Diese Bewertung basiert auf beiden expliziten und impliziten Daten über die Interaktion des Leads mit dem Unternehmen, wie z.B. dem Download eines E-Books oder der Anfrage nach Produktinformationen. Diese Punktzahl hilft dem Vertriebsteam, die Relevanz eines Leads für den Verkaufsprozess zu beurteilen und sicherzustellen, dass ihre Ressourcen auf die Leads mit dem höchsten Potenzial fokussiert werden.

Wichtigkeit - Bild von vectorjuice auf Freepik

Warum ist Lead Scoring wichtig?

Lead Scoring ist ein wichtiger Bestandteil von Inbound-Marketing und der Marketing-Automatisierung und kann dazu beitragen, den Sales-Prozess effizienter und erfolgreicher zu gestalten.

Ziele von Lead Scoring

Beim Lead Scoring System und Modell kann ein Unternehmen seine Lead-Daten explizit und implizit bewerten und so die Vertriebsreife von potenziellen Kunden einschätzen. Lead Scoring hilft bei der Priorisierung und Zuordnung von Leads an das Sales Team und ermöglicht es, die Leads Nurturing-Aktivitäten zu optimieren.

Ziel vom Lead Scoring System ist es, die Effektivität von Marketing und Vertrieb zu steigern, indem es die Bewertungen von Leads verbessert und den Sales Prozess beschleunigt. Lead Scoring kann auch helfen, ein tieferes Verständnis für die Interessen und Bedürfnisse von Buyer Personas zu gewinnen und so die Qualität von Marketing-Kampagnen und -Maßnahmen zu erhöhen.

Durch die Bewertung von Leads anhand von Faktoren wie E-Mail-Interaktion, E-Book-Downloads und E-Mail-Adresse, kann das Lead Scoring Modell eine objektive Bewertung vornehmen und so eine bessere Entscheidung bei der Verfolgung von Verkaufszielen treffen.

lead nurturing marketing qualified lead - Bild von vectorjuice auf Freepik

Lead Scoring Prozess

Im Bereich Marketing und Vertrieb ist es wichtig, möglichst effizient potenzielle Kunden zu identifizieren und zu bewerten. Der Leads Scoring Prozess ist ein wertvolles Instrument, das Unternehmen hierbei unterstützt. Durch die Verwendung von expliziten und impliziten Daten, die durch das Verhalten von Leads gesammelt werden, kann eine Bewertung von Interessenten stattfinden.

Hierbei werden Faktoren wie die Interaktion mit E-Mails, E-Books oder dem Unternehmen selbst berücksichtigt. Dadurch kann eine punktuelle Bewertung der Vertriebsreife eines Lead erfolgen, was für das Sales Team von großer Bedeutung ist.

Datensammlung

Datensammlung ist ein wichtiger Teil im Lead Scoring Prozess. Es ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass das Lead Scoring Modell relevante und aktuelle Informationen hat, um Leads effektiv zu bewerten.

Die expliziten und impliziten Daten, die bei der Interaktion mit potenziellen Kunden gesammelt werden, können eingesetzt werden, um das Verhalten und die Interessen der Leads zu verstehen und eine Punktzahl zu vergeben.

Diese Informationen können von verschiedenen Quellen wie E-Mail-Adressen, E-Books-Downloads und Fragebögen stammen. Es ist wichtig, dass das Unternehmen die Datenschutzbestimmungen beachtet und die Datensammlung entsprechend reglementiert, um vertrauliche Informationen zu schützen.

Lead Profilierung

Die Lead-Profilerung ist ein wichtiger Teil des Leads-Scoring-Prozesses, da es darum geht, die Eigenschaften und Verhaltensmuster von Interessenten zu identifizieren und zu bewerten. Hier sind einige Faktoren, die bei der Lead-Profilerung berücksichtigt werden:

  1. Demografische Daten: Alter, Geschlecht, Wohnort und Bildungsstand
  2. Berufliche Daten: Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel und Einkommen
  3. Verhaltensdaten: Aktivitäten auf der Website, Interaktionen mit Marketing-Automatisierungen und E-Mail-Kampagnen
  4. Interessen: Themen, Produkte oder Dienstleistungen, die Interessenten anziehen
  5. Kaufbereitschaft: Ob ein Interessent bereit ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen
  6. Soziale Daten: Verbindungen zu sozialen Netzwerken und den Online-Präsenzen von Unternehmen

Durch die Lead-Profilerung können Unternehmen ein tieferes Verständnis ihrer Interessenten gewinnen und dadurch ihre Marketing- und Vertriebsstrategien optimieren.

Lead Priorisierung

Eine effektive Lead Priorisierung ist ein wichtiger Schritt im Prozess des Lead Generierung. Es ermöglicht es Unternehmen, die wahrscheinlichsten Kunden auszuwählen, um ihre Bemühungen und Ressourcen auf die am besten geeigneten Leads zu konzentrieren.

Dies kann auf der Grundlage von Faktoren wie dem Lead-Score, dem Verkaufspotenzial und dem Interesse des Leads an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens erfolgen.

Durch eine effektive Lead Priorisierung können Unternehmen ihre Verkaufschancen erhöhen, indem sie ihre Zeit und Energie auf die Leads konzentrieren, die am ehesten bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

dein verkaufsziel - Bild von vectorjuice auf Freepik

Faktoren für Lead Scoring

Für eine effektive Lead Scoring Strategie ist es wichtig, die entscheidenden Faktoren zu berücksichtigen, die dazu beitragen, dass Leads als qualifiziert eingestuft wird.

Diese Faktoren können das Verhalten des Leads auf der Website, seine Interaktion mit Marketing-Kampagnen, seine demografischen Daten und seine Kaufbereitschaft einschließen. Indem man diese Faktoren kennzeichnet und gewichtet, kann man ein Leads Scoring-Modell entwickeln, das eine gute Vorhersage darüber trifft, welche Leads am wahrscheinlichsten kaufen werden.

Demografische Daten

Demografische Daten sind ein wichtiger Faktor bei der Lead-Profilerung. Sie umfassen Informationen wie Alter, Geschlecht, Wohnort und Bildungsstand eines potenziellen Kunden. Diese Daten können helfen, ein besseres Verständnis für die Zielgruppe zu erlangen und relevantere Angebote und Kommunikation bereitzustellen.

In Kombination mit anderen Daten wie Verhaltensdaten und Interessen kann die Verwendung von demografischen Daten einen wertvollen Beitrag zur Lead-Priorisierung leisten.

Verhaltensdaten

Verhaltensdaten sind Informationen, die sich auf das Verhalten einer Person oder eines Unternehmens beziehen. Sie beinhalten beispielsweise Informationen über die Interaktion mit einer Website, wie häufig eine Person eine bestimmte Seite besucht oder wie lange sie dort verweilt, aber auch Daten über E-Mail-Öffnungsraten und -Klickraten.

Diese Art von Daten kann sehr hilfreich sein, um zu verstehen, wie eine Person mit einer Marke oder einem Produkt interagiert, und um ihr Engagement und ihr Kaufinteresse zu bewerten.

Indem man Verhaltensdaten mit anderen Informationen wie Demografie und Interessen kombiniert, kann man ein umfassenderes Bild von Leads erzeugen und so eine bessere Entscheidung darüber treffen, wie man am besten mit ihm kommuniziert und ihn als Kunden gewinnt.

Daten - Bild von vectorjuice auf Freepik

Firmendaten

Firmendaten sind Informationen über ein Unternehmen, die bei der Lead-Bewertung verwendet werden können. Diese Daten können umfassen Informationen wie die Größe des Unternehmens, den Branchenbereich, den Standort, das jährliche Umsatzwachstum und andere relevante Daten, die dabei helfen können, ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und das Kaufverhalten des Unternehmens zu gewinnen.

Durch die Verwendung von Firmendaten kann ein Unternehmen mehr Personalisierte und relevante Angebote an seine Zielkunden liefern, was die Chancen auf eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung erhöht.

Interaktionen mit Marketing-Kampagnen

Interaktionen mit Marketing-Kampagnen können ein wertvolles Indiz für die Kaufbereitschaft eines Leads sein. Diese Daten helfen Unternehmen, ihr Verständnis für ihre Zielgruppe zu vertiefen und die Effektivität ihrer Marketingbemühungen zu messen.

Einige Beispiele für Interaktionen, die erfasst werden können, sind Öffnungsraten für eMail-Kampagnen, Klickraten auf Landingpages oder Interaktionen auf sozialen Netzwerken. Diese Informationen können zur Priorisierung von Leads und zur Bestimmung des Lead-Scores beitragen.

möglichkeit für scorings - Bild von vectorjuice auf Freepik

Technologien für Lead Scoring

Um erfolgreich Lead Scoring durchzuführen, sind eine Vielzahl an Technologien von Nöten. Diese ermöglichen es, relevante Daten zu sammeln, zu analysieren und zu bewerten.

Von Datenbanken bis hin zu künstlicher Intelligenz, es gibt eine Vielzahl an Technologien, die Unternehmen einsetzen können, um Lead Scoring zu optimieren.

Es ist wichtig, die richtige Technologie auszuwählen, die den Bedürfnissen des Unternehmens entspricht und effektiv eingesetzt werden kann, um erfolgreich Lead Scoring durchzuführen.

Marketing Automation

Marketing Automation ist ein Ansatz, bei dem technische Lösungen und Tools eingesetzt werden, um Marketing-Prozesse zu optimieren und zu automatisieren. Durch den Einsatz dieser Technologien kann das Marketing-Team Zeit und Ressourcen sparen, indem es repetitiven und manuellen Aufgaben entledigt wird.

Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen auch, personalisierte und datengetriebene Marketing-Kampagnen zu entwickeln, die auf den Bedürfnissen und Interessen ihrer Zielgruppe ausgerichtet sind. In der Folge kann das Unternehmen eine höhere Konversionrate und bessere Kundenbindung erzielen.

Customer Relationship Management (CRM) Systeme

Customer Relationship Management (CRM) Systeme sind entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, da sie es ermöglichen, die Interaktionen mit Kunden zu verwalten und zu optimieren. Hier sind einige wichtige Funktionen, die in einem CRM-System enthalten sein können:

  1. Kontaktmanagement: Verwaltung von Informationen über Kunden, wie Namen, Adressen und Telefonnummern.
  2. Lead-Management: Verfolgung von potenziellen Kunden und Überwachung des Fortschritts in Richtung einer Verkaufschance.
  3. Verkaufsmanagement: Unterstützung bei der Verwaltung von Verkaufsprozessen, von der Angebotserstellung bis zur Rechnungsstellung.
  4. Marketing-Automation: Automatisierung von Marketingaktivitäten, einschließlich eMail-Marketing, Lead-Scoring und Kampagnenmanagement.
  5. Analytik und Berichterstattung: Überwachung von Key Performance Indicators (KPIs) und Generierung von Berichten, die wichtige Geschäftsentscheidungen unterstützen können.

Mit einem CRM-System, wie HubSpot oder Salesforce können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen pflegen, Kundenfeedback sammeln und die Kundenzufriedenheit verbessern, was zu einer höheren Kundenbindung und Umsatzsteigerung führen kann.

Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen

Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen sind zwei Schlüsselkomponenten der modernen Technologie, die eine wichtige Rolle bei der Optimierung von Geschäftsprozessen spielen.

Durch den Einsatz von maschinellem Lernen können Systeme große Datenmengen analysieren und Muster erkennen, die für den menschlichen Verstand nicht sichtbar sind. Auf dieser Grundlage kann künstliche Intelligenz präzise Prognosen und Empfehlungen erstellen, die den Geschäftserfolg verbessern können. In Bereichen wie Kundenservice, Marketing und Finanzen hat sich gezeigt, dass KI-Systeme die Effizienz und die Entscheidungsqualität verbessern können.

Durchführung des Modells- Bild von vectorjuice auf Freepik

Umsetzung des Lead Scoring Modells

Die Umsetzung des Lead Scoring Modells ist ein wichtiger Prozess für jedes Unternehmen, das effektiv B2B-Marketing betreiben will.

Durch das Lead Scoring kann das Unternehmen bestimmen, welche Leads am wahrscheinlichsten zu einem Kauf bereit sind. Ein gut implementiertes Lead Scoring Modell hilft dabei, Zeit und Ressourcen zu sparen und sicherzustellen, dass jeder Lead, mit dem das Unternehmen in Kontakt tritt, eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, zu einem Kunden zu werden.

Um effektive Lead Scoring Modelle zu implementieren, müssen Daten gesammelt, analysiert und in ein Modell integriert werden, das die Lead-Bewertung automatisch durchführt. Die Umsetzung erfordert ein tiefes Verständnis für das Ziel des Unternehmens, die Zielgruppe und die verfügbaren Technologien.

Regeln beim Lead Scoring definieren

Die Definition von Regeln im Rahmen des Lead Scoring Prozesses ist essentiell, um ein zuverlässiges und relevantes Modell zu erstellen. Diese Regeln bestimmen welche Faktoren, einschließlich demografischer Daten, Verhaltensdaten, Firmendaten sowie Interaktionen mit Marketing-Kampagnen, in die Bewertung der Leads miteinbezogen werden und wie sie gewichtet werden.

Eine gründliche Konzeption dieser Regeln ist unerlässlich, um das Lead Scoring Modell genau und sinnvoll zu gestalten. Zudem ist es von Bedeutung, dass diese Regeln periodisch überdacht und angepasst werden, um stets aktuell zu bleiben.

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Lead Scoring Modelle testen und verbessern

Das Testen und Verbessern von Lead Scoring Modellen ist ein kontinuierlicher Prozess. Um sicherzustellen, dass das Modell genau und relevant ist, ist es notwendig, regelmäßig Daten zu sammeln und zu analysieren. Dies kann durch Überwachung von Key Performance Indicators (KPIs), wie zum Beispiel Konversionen und Kundenfeedback, erfolgen.

Aufgrund dieser Daten können Anpassungen am Modell vorgenommen werden, um die Genauigkeit zu verbessern. Es ist wichtig, dass die Regeln des Leads Scoring Modells regelmäßig überprüft und angepasst werden, um sicherzustellen, dass sie immer aktuell und relevant sind.

Bewertungskriterien und Gewichtung festlegen

Festlegen der Bewertungskriterien und Gewichtung ist ein wesentlicher Aspekt bei der Umsetzung des Lead Scoring Modells. Hierbei geht es darum, zu bestimmen, welche Faktoren für die Bewertung eines Leads relevant sind und wie stark sie gewichtet werden sollen. Dies kann beispielsweise demografische Daten, Verhaltensdaten, Firmendaten oder Interaktionen mit Marketing-Kampagnen einschließen.

Um ein präzises und relevantes Modell zu entwickeln, ist es wichtig, sorgfältig zu überlegen, welche Kriterien und Gewichtungen am besten geeignet sind. Es ist auch ratsam, das Modell regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass es immer aktuell bleibt.

Lead Scoring Modell Ergebnisse überwachen

Überwachung der Ergebnisse des Lead Scoring Modells ist ein kontinuierlicher Prozess, der sicherstellt, dass das Modell effektiv und effizient arbeitet. Dazu gehört die Überwachung der Trefferrate, d.h. wie oft das Modell die richtigen Leads identifiziert hat, sowie die Überwachung der Konversionen, d.h. wie viele Leads tatsächlich zu Kunden wurden.

Es ist wichtig, die Ergebnisse regelmäßig zu überprüfen und das Modell anzupassen, wenn nötig, um sicherzustellen, dass es immer aktuell und relevant ist. Zudem können die Ergebnisse dazu beitragen, die Bewertungskriterien und Gewichtungen zu verbessern und somit das Lead Scoring Modell zu optimieren.

Vertriebs-Scoring System

Ein Vertriebs Scoring System ("to score" - "bewerten") ist ein wichtiger Teil des Lead Management Prozesses. Es hilft, die Leads nach ihrer Relevanz und Qualifikation zu bewerten, um sicherzustellen, dass das Unternehmen seine Ressourcen effektiv einsetzt.

Dies geschieht durch das Anwenden einer Scoring Methode auf bestimmte Faktoren wie demografische Daten, Verhaltensdaten, Interaktionen mit Marketing-Kampagnen und eMail-Adressen. Ein Scoring System bewertet jeden Lead auf einer Skala von 0 bis 10 oder 0 bis 100, was dabei hilft, die besten Leads zu identifizieren und zu priorisieren.

Dies ist besonders wichtig im B2B-Bereich, wo Verkaufszyklen länger sind und es wichtig ist, den richtigen Kontakt innerhalb eines Unternehmens zu identifizieren. Effektive Scoring Systems können dazu beitragen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf die wichtigsten Leads konzentrieren können, während gleichzeitig weniger wertvolle Leads über Lead Nurturing-Kampagnen weiterentwickelt werden.

Es ist wichtig, den Prozess des Lead Scoring regelmäßig zu überwachen und zu verbessern, um sicherzustellen, dass es den Anforderungen des Unternehmens und des Service-Niveaus entspricht.

scorings - Bild von vectorjuice auf Freepik

Schlussfolgerung

Vorteile von Lead Scoring

Lead Scoring bietet eine Vielzahl von Vorteilen für Unternehmen, die es in ihre Marketingstrategie integrieren:

  1. Effizientere Nutzung von Marketingressourcen: Lead Scoring hilft dabei, die besten Leads zu identifizieren und zu priorisieren, wodurch Unternehmen ihre Zeit und ihr Budget besser einsetzen können.
  2. Konzentration auf die besten Leads: Das Lead Scoring ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingbemühungen auf diejenigen Leads zu konzentrieren, die am ehesten zu Kunden werden.
  3. Verbesserung der Customer Journey: Durch die Lieferung relevanter und personalisierter Inhalte kann das Lead Scoring dazu beitragen, die Customer Journey zu verbessern.
  4. Unterstützung bei der Erreichung von Marketingzielen: Lead Scoring ist ein wertvolles Werkzeug für das Marketing, das Unternehmen helfen kann, ihre Ziele effektiver zu erreichen.
  5. Gewinnung von besseren Insights: Durch das Sammeln von Daten über Lead-Verhaltensweisen und -Interaktionen kann das Lead Scoring Unternehmen bessere Einblicke in ihre Zielgruppe und ihre Marktposition geben.
  6. Verbesserung der Conversion Rate: Indem es dabei hilft, bessere Leads zu identifizieren und zu qualifizieren, kann das Lead Scoring auch die Conversion Rate verbessern.

Lead Scoring im Vertriebsprozess

Lead Scoring ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsprozesses, da es dabei hilft, potenzielle Kunden effektiver zu identifizieren und zu kontaktieren. Durch die Verwendung von Lead Scoring kann das Vertriebsteam sicherstellen, dass es sich auf die besten Leads konzentriert und seine Zeit und Energie auf diejenigen konzentriert, die am ehesten zu Kunden werden.

Lead Scoring ermöglicht es dem Vertriebsteam auch, ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden zu gewinnen, was dazu beiträgt, personalisiertere Ansprachen und Angebote zu entwickeln.

Darüber hinaus kann Lead Scoring dabei helfen, den Vertriebsprozess zu beschleunigen, indem es dabei hilft, schneller auf potenzielle Kunden zu reagieren und ihnen eine bessere Kundenerfahrung zu bieten.

Überwachung des Lead Scoring Prozesses

Eine regelmäßige Überwachung des Lead Scoring Prozesses ist von großer Bedeutung, um sicherzustellen, dass das Modell effektiv und relevant bleibt. Dies beinhaltet die Überprüfung der Regeln und Bewertungskriterien sowie die Überwachung der Ergebnisse, um sicherzustellen, dass das Modell den Erwartungen entspricht.

Es ist wichtig, Feedback von Vertriebsmitarbeitern und Kunden zu sammeln, um zu verstehen, wie das Modell angenommen wird und ob es tatsächlich zu einer Verbesserung des Vertriebsprozesses führt.

Wenn notwendig, sollten Anpassungen am Modell vorgenommen werden, um es weiter zu verbessern und sicherzustellen, dass es den Bedürfnissen des

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