Wer schon einmal etwas von Lead Automation oder E-Mail Automation gehört hat, denkt beim Titel dieses Artikels sicherlich, dass ihm hier nichts Neues erzählt wird. Doch falsch gedacht! Denn Marketing Automation im B2B-Bereich ist viel mehr als nur die Gesamtheit der Funktionen von Lead Automation und E-Mail Automation zusammen.
B2B Marketing Automation macht mehr, als nur automatisierte E-Mails verschicken oder Leads generieren. B2B Marketing Automation erschafft für dich eine zielgerichtete und individuelle Kommunikation mit deinen Kunden. Mit einer B2B Marketing Automation digitalisierst du deinen Vertrieb und richtest deine Kommunikation passgenau auf die Buyer Personas deiner potenziellen Kunden aus. Jetzt fragst du dich bestimmt, warum du noch keine B2B Marketing Automation hast, wenn diese dir scheinbar so viel Arbeit abnimmt und deinen Erfolg steigert. Braucht man als B2B Unternehmen überhaupt eine Marketing Automation?
Unsere Antwort auf diese Frage ist ein klares und deutliches „Ja!“. Klassischer Vertrieb und herkömmliche Marketing-Strukturen verändern sich zunehmend. Sie bewegen sich immer mehr hin zu moderner Kommunikation über das Internet. Dies gilt nicht nur für den B2C-Bereich, sondern allen voran für die B2B Kommunikation. Der digitale Raum hat in den letzten 2 Jahren enorm an Relevanz gewonnen. Und dies nur zu Recht!
Digitalisiertes Marketing schafft massive Vorteile in der Leadgenerierung und vielen weiteren Bereichen, die für ein B2B Unternehmen unverzichtbar sind. Aus diesen neuen Strukturen ergeben sich natürlich aber auch neue Herausforderungen. Denn es gilt: Je mehr ein B2B Unternehmen in der Digital Journey für die Buyer Personas sichtbar ist, desto mehr Leads werden automatisch verzeichnet.
An diesem Punkt können verstärkt Probleme auftreten, da nicht jeder Lead auch direkt vertriebsreif ist und eine händische Leadbearbeitung aufgrund der Massen an Leads durch neue Marketing-Strukturen nicht mehr machbar ist. Wir haben uns diesem Problem angenommen und eine B2B Marketing Automation entwickelt, die dir die Hürden des Online B2B Marketings abnimmt und messbar größere Erfolge erzielt.
Welche Vorteile dir eine Marketing Automation bringt
Im Grunde genommen ist eine Marketing Automation ein softwarebasiertes System, das dir Marketing- und Vertriebsprozesse abnimmt und diese im gleichen Schritt digitalisiert. Schön und gut, denkst du dir wahrscheinlich, doch was nützt es wirklich?
Indem du deine Marketingmaßnahmen und Marketingprozesse mithilfe von Softwarelösungen automatisierst, intensivierst und optimierst du deine Marktbearbeitung von ganz allein. Durch eine Marketing Automation stellst du die Weichen für einen größeren Vertriebserfolg. Die Nutzung einer B2B Marketing Automation bringt dir im Endeffekt also mehr Umsatz für dein Unternehmen.
Deinen Erfolg beeinflussen mehrere Faktoren, die in einer guten B2B Marketing Automation enthalten sein sollten. Ein wesentlicher Bestandteil sind automatisierte Workflows, wie etwa die Automatisierung deiner E-Mail-Kommunikation, der zielgerichtete Leadflow in deinen Daten oder ausgesteuerte Marketingkampagnen. Damit deine B2B Marketing Automation für dich effektiv arbeiten kann und du deine Zeit sowie die Zeit deines Teams zielgerichtet einteilen kannst, benötigt deine B2B Marketing Automation einige technische Eigenschaften. Dies sind etwa eine Datenbank, Schnittstellen mit deinen Systemen (bspw. CRM-System oder ERP-System), eine einheitliche Daten-Struktur sowie ein übergreifendes, webbasiertes Controlling. Zentral wird alles über eine Marketing-Automationssoftware gesteuert, sodass du dir über Voraussetzungen deiner eingesetzten Betriebssysteme keine Sorgen machen musst.
Hast du die passende B2B Marketing Automation für dich gefunden, ziehst du folgende Nutzen aus der B2B Marketing Automation:
- Lead-Automation
- Automatisierung von E-Mail-Marketing und Newsletter
- Verwaltung und Pflege von Landing Pages
- Tracking, Reporting und Controlling
- Datenerhebung, -pflege und -weitergabe
- Web2Print
- Digitale Services und Online Marketing
- Integration von CRM, ERP, PIM, MAM und Sales Tools
Mit der B2B Marketing Automation erstellst du also automatisierte Workflows für dein Team, das die Kampagnen an die Buyer Personas weiterleitet. In einem zentralen System können die Kampagnen dann verwaltet und ausgewertet werden. So hast du alles an einem Ort und musst nicht mehr zwischen verschiedenen Anwendungen hin und her wechseln.
Ein weiterer Pluspunkt für die B2B Marketing Automation ist die personalisierte und individuelle Ansprache deiner Zielgruppe. Die Marketing Automation schafft die systematische Segmentierung deiner Leads, durchgängiges Nurturing der Leads sowie zielgerichtetes Lead-Scoring, wodurch weniger Leads verloren gehen und du deine Kundenansprache optimierst.
Zusammengefasst heißt das: Du steuerst die Customer Journey deiner Leads aktiv und schaffst dadurch ein wesentlich besseres Kauferlebnis. Dies steigert deine Verkäufe und somit auch deinen Erfolg.
Wie B2B Marketing Automation in der Praxis aussieht
Hast du dich für eine funktionale B2B Marketing Automation entschieden, gilt es zunächst, die Buyers Persona zu definieren. Hierbei solltest du dich fragen, was deine Kunden von dir benötigen, welchen Branchen sie angehören und was die herkömmlichen Eckdaten sind. Auf der Grundlage deiner Buyers Persona kannst du nun einen sogenannten User Flow erstellen, der sich genau an deine Customer Journey anpasst. Deine Marketing-Abteilung kann hierbei eine nützliche Hilfe sein. Vorab definierst du also bereits, welche Schritte der potenzielle Kunde in der Marketing-Kampagne durchläuft und wer die herkömmlichen Kunden sind.
In der Praxis kann dies wie folgt aussehen: Über die organische Google-Suche, Google Ads oder anderweitig geschaltete Werbung stößt ein Interessent auf deine Webseite, einen Blogbeitrag zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Als Teil deines DSGVO-konformen Lead Management hast du bestenfalls bereits ein Kontaktformular auf deiner Webseite integriert, über das der Interessent mehr Informationen verlangen kann. Er „bezahlt“ dann mit seinen Daten, indem er Vorname, Nachname, Unternehmen, Position und E-Mail-Adresse einträgt. Ab diesem Zeitpunkt greift die B2B Marketing Automation und leitet verschiedene Prozesse ein.
Passgenauer Content für deine Leads mit B2B Marketing Automation
Jetzt, da du die Basisdaten deines Interessenten im System gespeichert hast, kannst du ihm das bieten, was er von dir benötigt. Du weißt dank des Kontaktformulars, für welchen Themenbereich sich der Lead interessiert und nimmst ihn mit der B2B Marketing Automation gezielt an die Hand, ohne selbst Arbeitsaufwand davon zu tragen.
Für gewöhnlich verlangen Leads nach weiteren Informationen. Diese bietest du ihnen in einer automatisierten Welcome-Mail passend zu seiner Position. Die Welcome-Mail kann beispielsweise einen Link zu deiner Seite enthalten, über die der Lead verschiedenste weiterführende Inhalte downloaden oder einsehen kann, wie etwa:
- Eine Demoversion
- Ein haptisches Produktmuster
- Eine Success Story oder Case Study passend zur Branche
- Ein anschauliches Anwendungsvideo
- Ein umfassendes Whitepaper zu seinen Interessen
- Ein Infopaket zu Produktdatenblättern
Der Content kann vielfältig sein, hier sind deiner Kreativität keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist nur, dass der Content genau zu deiner Zielgruppe passt. Innerhalb der B2B Marketing Automation kannst du deine Content-Modelle ganz einfach an dein Leadmanagement anpassen. Du solltest nur darauf achten, dass du den Marketing Qualified Lead mithilfe des Contents in einen Sales Qualified Lead umwandelst und er so im Lead Funnel weiter nach unten rutscht.
Qualifiziere und kategorisiere die Leads mit automatisierten Prozessen
Eins sollte dir während der gesamten Leadgenerierung immer klar sein: Ein Lead ist noch lange kein zahlender Kunde. Aus diesem Grund benötigt der Lead besondere Aufmerksamkeit und kann noch nicht direkt in den Vertriebsprozess übergeleitet werden.
Um deine Leads auf den Vertriebsprozess vorzubereiten, solltest du sie zunächst kategorisieren. Hierbei kann dir ein kostenloser Terminplaner online deiner B2B Marketing Automation helfen, mit dem du deine Leads in drei Kategorien einteilst:
- Information Qualified Lead
- Marketing Qualified Lead
- Sales Qualified Lead
Hast du den Marketing Qualified Lead in einen Sales Qualified Lead übergeleitet, gibt dir der Lead bereitwillig mehr Informationen bzw. Daten. Du musst für dich definieren, ab welchem Informationsgehalt der Lead für den weiteren Vertriebsprozess geeignet ist. Die Kriterien hierfür sind je nach Branche und Unternehmen unterschiedlich. Folgende Beispiele können dir bei der Qualifizierung deiner Leads helfen:
- Du hast alle wichtigen Kontaktdaten des Leads
- Du kennst die zeitlichen Anforderungen des Leads
- Du weißt über die Projektdetails Bescheid
- Du hast wichtige Informationen zu Kauf-Interessen
- Du kennst mögliche Stakeholder oder Buyer
Automatisierte Übergabe deiner Leads in den Vertriebsprozess
Haben deine Leads einen gewissen Scoring-Wert erreicht, werden sie in deinen weiteren Vertriebsprozess übergeben. Den Scoring-Wert legst du selbst fest, die Übergabe in den Vertriebsprozess geschieht mit einer B2B Marketing Automation jedoch ganz automatisch. Hierbei werden alle angereicherten Daten mit dem Lead übergeben:
- Herkunft des Leads (Website, Social Media, Kampagne, Webinar etc.)
- Ausgespielter Content an den Lead
- Scoring des Leads
- Komplette Kontaktdaten inkl. DOI
- Aktivitätsprofil des Leads
- Zuweisung des Leads
Arbeitest du mit einer B2B Marketing Automation Software werden die Daten automatisch an dein CRM weitergeleitet. Hast du diesen Schritt automatisiert, sparst du dir und deinem Vertriebsteam erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand. Dein Sales Team kann sich so wieder den Aufgaben widmen, in denen sie am besten sind: Sales verzeichnen!
Deine B2B Marketing Automation von meetergo
Nachdem du nun über die Vorteile einer B2B Marketing Automation Bescheid weißt, fragst du dich sicherlich, wo du diese Wunderwaffe herbekommst. Wir von meetergo haben die Antwort für dich!
Wir haben eine Software entwickelt, mit der du deine Lead Generierung automatisierst, deine Lead Response Time optimierst, deine Daten ins CRM überträgst, um am Ende deine Conversions um ein 4-faches zu steigern. Und dies ohne einen einzigen Arbeitsschritt manuell machen zu müssen. Unsere B2B Marketing Automation unterstützt dein Team dabei, eingehende Leads schneller und effizienter zu Neukunden zu machen. Alles läuft automatisiert, was deine Prozesse erheblich optimiert und nicht zuletzt sich auch positiv auf deinen Erfolg auswirkt.
Als DSGVO-konforme Software wissen wir, worauf es bei höchstem Datenschutz ankommt und wie dieser dir produktiv bei deiner Leadgenerierung unter die Arme greift. Mit dem Einsatz der B2B Marketing Automation von meetergo steuerst du deine internen Prozesse in eine zielgerichtete, erfolgreiche Richtung. Hierbei unterstützen dich die zahlreichen Funktionen sowie Integrationen unserer Software.
Du bist neugierig geworden? Hier erfährst du, wie meetergo deinen B2B-Vertrieb verbessert und Umsatz steigert. Unterstütze dein Vertriebsteam und steigere deine Sales um das 4-fache mit der B2B Marketing Automation von meetergo.
