1. Qualifizieren
Stelle situationsbezogene Fragen, um deinen Käufer zu qualifizieren:
- Wie geht ihr [oder euer Team] bei X vor?
- Warum macht ihr X auf diese Weise?
- Gibt es ein Budget für X?
- Wie viel Zeit hast du bisher damit verbracht, X auf diese Weise zu erledigen?
- Wie viel Budget hast du für X zur Verfügung?
- Wie groß ist der Einfluss von X auf dein Geschäft?
2. Schmerz ausgraben
Zeige auf, welche Möglichkeiten es gibt und male ein Bild davon, was "besser laufen könnte".
- Wie zufrieden bist du mit X?
- Was ist deine größte Herausforderung in Bezug auf X?
- Was wird dich daran hindern, deine obersten Prioritäten zu erreichen?
- Wie viele Leute musst du einstellen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?
- Was passiert, wenn du X nicht erreichst?
- Wenn bei X ein Problem auftaucht, kannst du es leicht lösen?
3. Schmerzen verstärken
Stelle Implikationsfragen, um herauszufinden, wie tief die Schmerzpunkte deiner Kunden sind.
- Wie viel Geld verschwendest du aufgrund von Problem X?
Wie wirkt sich X auf den Rest deines Teams aus?
Wie viele Chancen hast du aufgrund dieses Problems verpasst?
Hat es sich auf die Arbeitsmoral deines Unternehmens ausgewirkt? Wie sehr?
Was passiert, wenn du [Ziel] bis zum Ende des Jahres nicht erreichst?
4. Eine Vision aufbauen
Eröffne eine Diskussion über das Endergebnis und eine mögliche Lösung, die du anbieten kannst.
- Was hast du persönlich davon, wenn du das Ziel X erreichst?
- Wie viel Geld würdest du jeden Monat sparen, wenn du das Ziel Y erreichst?
- Wenn du einen Zauberstab schwingen könntest, wie würdest du deinen Betrieb verändern?
- Was ist der ideale Zustand für dich und dein Team? Wie kommst du dorthin?
5. Nächste Schritte
Plane deinen nächsten Schritt, bevor du das Gespräch beendest.
