Was waren die Ziele der letzten Woche? Hast du sie erreicht?
Viele BDRs erwarten, dass ihr Vorgesetzter hohe Anforderungen stellt, um scheinbar unerreichbare Ziele für die Geschäftsentwicklung zu erreichen. Um zu vermeiden, dass deine Vertreter/innen überfordert sind, solltest du versuchen, die Ziele in überschaubare Teile zu zerlegen. Die Festlegung von Etappenzielen und Check-Ins während der wöchentlichen Einzelgespräche kann dir und deinen BDRs helfen, die Fortschritte auf dem Weg zum übergeordneten Verkaufsziel besser zu verfolgen und zu messen. In einem Artikel für Survey Monkey heißt es, dass "mehr Verkaufsteams sich auf den gesamten Verkaufsprozess konzentrieren müssen und nicht nur auf die Endergebnisse". Bitte deinen BDR bei jedem Treffen, über das Treffen der Vorwoche und die Ziele, die du ihm zwischen den Treffen gesetzt hast, nachzudenken.
Als Nächstes solltest du darüber sprechen, ob diese Ziele erreicht wurden und warum oder warum nicht. Belohne den Erfolg deiner BDRs, bitte sie, ihre Leistungen zu erläutern, und ermutige sie, über ihre Erfolge außerhalb der gesetzten Ziele zu berichten. Wenn eines der Wochenziele nicht erreicht wurde, nutze dies als Gelegenheit für ein weiteres Coaching mit deinen Vertriebsmitarbeitern. Schau dir die Coaching-Tipps und Best Practices am Ende dieses Artikels an!
Laurie Page, Managing Partner bei der Bridge Group, empfiehlt, auch ganzheitlichere Fragen in deine Leistungsüberprüfungen einzubeziehen: "Geh über die Kennzahlen hinaus", sagt sie. "Als Vertriebsleiterin habe ich zum Beispiel immer Antworten auf folgende Fragen mitgebracht:" Sie bittet ihre Mitarbeiter/innen, ihre "Top 2 Erfolge" und ihre "Top 2 Herausforderungen mit Lösungsvorschlag" der vergangenen Woche zu nennen.
Bei deinen Verkaufsgesprächen ist es genauso wichtig, über die Erfolge der BDRs zu sprechen wie über die Hindernisse, die ihrem Erfolg im Wege stehen.
Allzu oft kämpfen Beschäftigte mit Problemen, die sie mit ein wenig Unterstützung der Führungskraft leicht lösen könnten. Lass deine BDRs wissen, dass es sicher ist und sie sogar ermutigt werden, ihre Probleme anzusprechen, wenn sie Hilfe brauchen. In einem Artikel für die Harvard Business Review erklärt Paul Axtell, Autor von "Make Meetings Matter", wie wichtig es ist, Meetings zu einem sicheren Raum für ehrliche Gespräche zu machen: "Das Streben nach besseren Meetings liegt letztendlich darin, mit gegenseitigem Respekt und Inklusivität zu führen und einen Raum zu schaffen, der sicher genug ist, damit die Leute ihre Meinung sagen können." Diese Offenheit fördert nicht nur die Beziehungen zwischen dir und deinen BDRs, sondern du kannst auch praktisches Feedback dazu erhalten, wie du bestimmte Verkaufsprozesse verbessern kannst.
Stelle bohrende Fragen wie "Was waren deine größten Hindernisse?" und gib dem/der BDR die Möglichkeit, an einer Lösung mitzuarbeiten, indem du fragst: "Wie können wir diese Probleme lösen?" Vielleicht bekommst du auch nützliches, praktisches Feedback, wie du bestimmte Arbeitsabläufe verbessern kannst, oder Vorschläge für hilfreiche neue Tools, die du einführen kannst.
Der letzte Punkt auf der Tagesordnung deines persönlichen Verkaufsgesprächs sollte die Festlegung der Ziele deiner BDRs für die kommende Woche sein. Ermutige deine BDRs, ihre Ziele selbst in die Hand zu nehmen, indem du sie fragst, welche Ziele sie sich für die kommende Woche gesetzt haben. Diese Praxis kann auch bei der Festlegung von Quartals- und Jahreszielen angewendet werden. Ziele, auf die die Beschäftigten keinen Einfluss haben, lassen die Arbeitsmoral sinken und die Leistung nachlassen.
Ermutige die BDRs, bei der Festlegung ihrer Ziele auch das berufliche Fortkommen zu berücksichtigen. Das kann von der Erweiterung von Fähigkeiten und Wissen bis hin zur Zusammenarbeit mit anderen Teams reichen, um die Erfahrung zu sammeln, die sie für ihren beruflichen Aufstieg brauchen.
Es war die Harvard Business School Working Knowledge, die einmal sagte: "Wenn ein Treffen wichtig genug ist, sollte es eine Tagesordnung haben." Hier ist eine Zusammenfassung der Punkte, die in die Tagesordnung für deine persönlichen Treffen mit den BDRs aufgenommen werden sollten.
Elizabeth Grace Saunders, die Autorin von How to Invest Your Time Like Money und Gründerin von Real Life E Time Coaching & Training, sagte der Harvard Business Review, dass "Einzelgespräche eines der wichtigsten Produktivitätswerkzeuge sind, die du als Manager hast". Diese Agenda für Einzelgespräche ist die perfekte Checkliste für Vertriebsleiter/innen, um die Vertreter/innen der Geschäftsentwicklung bei jedem Treffen effektiv zu coachen und zu unterstützen.
